最近では、日本人が旅行、出張、駐在などで中国へ行く機会がぐんと増えました。いまや中国は、私たちにとって身近な国であると言えます。けれども、中国人と私たち日本人は見た目は似ているのに、どうしてこんなに違うのか、いったいどう付き合えばよいのかわからない、という声をたびたび耳にします。また、中国人は信じられない、という人もよくあります。

本当のところ、中国人はなにをどう考えているのでしょうか？近くて遠い国、中国なのでしょうか？近くて近い国、中国なのでしょうか？どちらにしても、中国人と上手に付き合っていけるかどうかが、人間関係がものをいう中国でのビジネス成功のひとつの鍵となることは間違いないでしょう。

そこで中国人の思考回路と習慣のナゾに迫るとともに（？）、私自身の経験をベースに、中国人と接するときのマナーを中国人を理解するという姿勢で考えてみました。

※ 2000/12 までの情報に基づき記しています。

日本ではよく、（男性が）「きれいな奥さんですね。」となにげなく相手の奥さんをほめますが、中国ではこれは禁物です。先方の奥さんに気があると思われてしまうからです。もしほめるのなら、「よく気のつく方ですね。」とか「賢い方ですね。」などと言うのがよいでしょう。

あるとき、ひとりの中国人が私に聞きました。なぜ同じ仕事をしているのに、日本人の給料は多いのだと。私はびっくりしてしまいました。日本人はこの違いを疑問に思いません。むしろ当然でしょう。けれども、中国人にとっては明らかに差別なのです。もし日本人が現地で採用されたのならば中国人と同じ給料ですが、日本人はたいてい日本で採用されています。このときは物価の違い、家賃の高さなどをきちんと説明しますと、相手も納得してくれました。

中国人は、給料の中身をあいさつがわりのようにお互いに言い合います。日本人との差を訴えてくるようなことがあれば、そのへんのところをていねいに説明しましょう。

中国人は、会社に対する忠誠心よりも自己の能力を生かせることを重視します。同じ業務ならより給料の高いところで働きたい、と彼らははっきりと主張しますし、常にステップアップのチャンスを狙っています。そして、同じ会社内での噂流し（中国人は噂好きです）、ライバルに対する陥れなどは日常茶飯事です。中国人にとっては自分がいかに有利に立つかが大事であり、自己主張と自己顕示欲の非常に強い、自己の正当性を曲げない民族だといえます。

また、例えば単身赴任などは、日本人にとってはごく普通のことでも、中国人には受け入れることのできない制度・習慣です。中国人にとって家族は、人脈の最小単位と言われるほど強く結びついたものであり、中国人にとって家庭の団欒はなによりも大切なものなのです。夫婦共働きが当たり前の中国では、男性の家事参加や子どもの送り迎えも日常のことです。できるほうがする、ということが夫婦の間で自然に決まっています。会社ではなく自分自身や家族の利益のことを考え行動する、ビジネスにおいても家族が最優先、それが中国人なのです。 社会主義にあって、中国は極めて個人主義的な国だといえます。

個人の利益の追求と徹底した自己主張をする反面、対価を求めず相手を助ける心、和を大切にする心のあるのが中国人であるといえます。一度信頼関係を結ぶと、家族のように尽くしてくれるのが中国人なのです。

ビジネス上でなにか突発的な問題が起こったとき、それを解決する原動力となるのは、結局はそれまでに築いてきた大小の人脈だといえるでしょう。「大」が家族のようなつきあいのある中国人だとすれば、「小」は知り合ったばかりの中国人かもしれません。また、見ず知らずであっても手を差し伸べてくれることもくさんあります。

とはいってもみんながみんな親切なわけではありません。知らん顔している人もあります。けれども、差し伸べられる手は、日本でそういう行為を受けるのとはまた違った、あの大地を背景にしているかのような、もっと力強く自然で、もっと素朴で温かいものに感じられるのです。

個人主義の中国とはいっても、それは欧米のように宗教に基づいた神に対する自分という意味ではなく、家族・血のつながりに基づいた、あくまで家族あっての個人という意味での個人主義、言い換えれば「家族主義」ということになるかと思います。

日本的な家族主義が企業や学校といった家庭外の社会単位にあり、同一共同体の他人との共生・調和にこだわるのに対して、中国の家族主義は純粋に家族・身内を単位としています。厳しい歴史を生き抜いてきた中国人にとっては、家族を核とした血族こそが自分のよりどころとなるのです。強烈な同族意識と結束力の強さが生むネットワークは、かなり広範囲にわたります。一人の中国人の後ろには大勢の血縁者が存在し、一個人、一家族の成功はその一族すべての繁栄につながらなければなりません。それこそが中国人にとっての調和であり、情理にかなったことなのです。

このようなわけで、中国で言う「コネ」は、私たち日本人の考えるものと根本的に違います。それはまず、この血縁関係・身内のことなのです。けれども、血縁関係を超えたところにもコネは存在します。例えば、相手にとって有利となるような何かを与えることができたときです。さらに、苦労や思いを共に分かち合うという共通体験に基づいた人間関係をつくることができれば、それは身内にも匹敵する人脈となるでしょう。

中国人と本物の人間関係を結ぶことは、中国でなにかを成し遂げるための最大の条件です。それは、本気で中国に接したことのある人に共通する実感だと思います。

中国語がわからず「金のなる木」である日本人は、ときとして中国人に利用されます。ほめ、おだて、いかにも味方だ、尊敬しているというふうに接してきます。けれどもそれは、日本人に地位とお金があるからこそです。そういう種類の中国人は、自分たちの目的達成のために、尽くすふりをしながら巧みに利用し、支配します。

人というのは本来弱いものです。また、島国であり、外国から侵入された経験を持たず、他民族や他国とのどろどろとした確執に慣れていない日本人は、異なる環境に置かれたとき、また日本では得られない地位や富を身につけたとき、相手に翻弄されたり、きちんと判断できなくなりがちです。彼らこそが自分の友・腹心と信じたり、あるいは悪い類の中国人と知っていながらも、次の成功という自らの野心のために癒着することを断ち切れず、無意味な投資を次から次へと繰り返したりします。そして、気がついたときには仕事も地位も失ってしまう日本人が大勢います。

もちろん善良な中国人もたくさんいます。が、12億とも13億とも言われる人口を持つ中国です。あなたにとって危険な中国人もまた、必ず回りにいると思って注意したほうがよいでしょう。

中国人は野心家でもありしたたかでもあり、私たちがその本心をすぐに見抜けるほど単純な民族ではありません。そういったトラブルを避け、なにが本当なのか、なにを信用したらよいのかを見極めるための得策はありませんが、結局は次のように正面から中国と向き合えるかどうかだと思います。

ひとつは、中国語を理解しようと努力することです。その努力は、中国人・中国そのものの全体的な理解にもつながります。狡さや悪巧みを持った中国人にとって、中国語や中国のわかる日本人はそれだけで脅威です。逆に相手が日本語を話せ、こちらが中国語を話せない場合、危険度も倍増します。通訳がいるから大丈夫と言う人もありますが、通訳がこちらの味方とは限りませんし、自分で理解する言葉はその重みが違います。

もうひとつは、迷ったときや混乱したときこそ人の言葉に惑わされず、客観的に調査・分析し、事実を確認したうえで、最終的にはあなた自身の心で判断するということです。そして常に、心のある人間は誰なのかを判断の基準にすることです。

広大で複雑、文化の後ろにも政治が存在し、凄惨な歴史と多くの人とが渦巻く中国という国では、なにが正しいのか私たち外国人が判断すること自体、至難の技ともいえます。結局のところこの国では、あなたが自分の目で見たものだけが本当のことであり、なにを真実とするかの判断は、あなたの知恵と経験と人間性に基づく感性に委ねられるのです。 中国で生きることは、必死になって真実を見極めるようとすることの連続です。その意味で中国人と付き合うことも中国でビジネスをすることも、まさにひとつの戦いなのです。

信頼できる中国人とはどういう人たちでしょう。

たとえあなたにお金や地位がなくても、あなたを好きだからよくしてくれる人。いいことばかりではなく、ときにはあなたに注意し、あなたを批判してくれる人。できないことはできないと、きちんと言う人。あなたとけんかしてでも理解し合おうとする人。あなたと苦労や思いを共有しようとする人。友だちや家族のように、損得なしであなたに関わろうとする人。あなたが本当に苦しいときにこそ手を差し伸べてくれる人。瞳には濁りがなく、口元には狡賢い薄笑いが感じられず、まっすぐにあなたを見つめることのできる人。

たとえ強力な地位やコネを持っていなくても、そういう中国人こそが、あなたを本当の意味で最後まで助けてくれる人であり、中国でものごとを正しく把握・判断するための指標となってくれる人です。本物のコネとは、一見してそれとわかる強力なものではなく、そういう中国人との関わりそのもの、一中国人とどれだけ深い関わりを持つことができたかだと思います。地位の高さや権力の強さをコネに求めるあまり、あなたの身近に存在する大切な人を見失うことのないよう注意しましょう。

政治的・経済的に影響力がありしかも信用できる人物とのコネなど、そうそうできるものではありません。けれども、人間的な信頼関係に基づいた人脈がひとつあり、あなたに確固たるビジネスのコンセプトがあれば、成功のためにあなたが必要とするビジネス上のいろいろなコネにたどり着くことも不可能ではない、それが中国という国だと思います。

よく言われることですが、外国においてはその国の政治を批判するような発言は避けるべきです。また政治だけでなく、特に公共の場で、大声で現地の悪口を言うことや、宗教、文化、習慣等の批判をおおっぴらにすることも避けましょう。言い争いの種となるならまだよい方で、ときとしてテロや犯罪に巻き込まれる原因にもなりかねません。人と異なる目立った行動をとる人が一番狙われやすいのです。

中国の歴史は異民族の侵略と分断と統一の歴史であり、一部の支配者階級によって一般民衆が貧困と屈辱を強いられてきた歴史でもあります。外国から国土を攻められたことのない日本人には到底理解できないほどの複雑な歴史的背景を持っています。そういう私たちが、木を見て森を見ぬような不用心な発言をすることは、やはり慎むべきかと思います。