最近では、日本人が旅行、出張、駐在などで中国へ行く機会がぐんと増えました。いまや中国は、私たちにとって身近な国であると言えます。けれども、中国人と私たち日本人は見た目は似ているのに、どうしてこんなに違うのか、いったいどう付き合えばよいのかわからない、という声をたびたび耳にします。また、中国人は信じられない、という人もよくあります。

本当のところ、中国人はなにをどう考えているのでしょうか？近くて遠い国、中国なのでしょうか？近くて近い国、中国なのでしょうか？どちらにしても、中国人と上手に付き合っていけるかどうかが、人間関係がものをいう中国でのビジネス成功のひとつの鍵となることは間違いないでしょう。

そこで中国人の思考回路と習慣のナゾに迫るとともに（？）、私自身の経験をベースに、中国人と接するときのマナーを中国人を理解するという姿勢で考えてみました。

※ 2000/12 までの情報に基づき記しています。

戦争の責任は一般個人にはありません。ましてや戦後生まれの人間がそれを問われるのは理不尽なことでしょう。けれども、日本人が中国でビジネスをする限り、日本人として日中戦争の責任の一旦をそれぞれが背負うというぐらいの覚悟と気持ちを持つ必要があると思います。またそれは中国だけでなく、過去に日本の行為で傷ついた国すべてに対して同様に言えることでしょう。

日中戦争に関する中国人の認識は、体験者である年配者だけのものではありません。現在30代の半ばぐらいの中国人なら、文化革命の時代に日本軍の残虐行為と日本人の野蛮さ・卑劣さについて徹底的に教育されており、それは彼ら自身が振り返って洗脳だったと言うほどの深さと激しさを持っています。中国の学校では、現在も日本が中国を侵略したことが繰り返し教えられています。日中戦争を過去のこととするのは、日本人にとって都合のいい、勝手な解釈なのです。

日中戦争に関しては様々な論議があります。けれども、どのような角度から見ても日本に非のあることは否めないと思います。少なくとも、中国人が日本に攻め込み一般民衆を虐殺した過去はないのです。私たちがなにを言おうと、中国人がいまなおその影に傷つき生きていることは事実なのです。私たちは過去にしてしまえても、彼らにとってはけっして過去ではありません。

中国人にとって政府は絶対的な存在です。その中国にあって、政府と個人は無関係、過去は過去のことという日本人の態度・姿勢は、個人対個人、会社対会社の行き違いを国対国という摩擦や争いにまで発展させます。私たちがその歴史の後に生まれたのだとしても、日本人である限り、日本人として中国人の傷痕にデリケートな気持ちで接し、同時に現在の私たちは、ひとりひとりが政府とは独立した自由な意思で行動していることを理解してもらおうと努力することが大切だと思うのです。

外国でビジネスをすること、あるいは外国で生きることは、それぞれが日本という国・歴史・文化を背負うことでもあります。たったひとりの日本人を通して、彼らは日本を見るのです。

中国人にとってお金は非常に重要なものです。お金に対するこだわりは相当なもので、非常にはっきりしていますし、シビアです。

中国人は、極端に言えばなんでもお金に換算します。お金の話やお金もうけをはしたないこととはしません。あいさつがわりに相手の給料の額を聞くぐらいですので、慣れないうちはちょっとびっくりしてしまいます。結果を伴うことにはいくらでも払うけれど、たとえやってもらったことに対しても結果のないものには払えない、とはっきりと言います。失敗の原因が自分にあっても、ことお金がからむとそれを相手の責任だとしがちです。浪費はせず、いったいこの給料でどうやってここまで貯めたのかというほど懸命に貯金します。私たち日本人はこのようなことから、中国人はなんてけちなのか、ときに狡いのか、と思ってしまいます。

けれども、すべてをお金で解決しているわけではありませんし、お金のことをあからさまに話題にするのははしたないこととする日本人的感覚の人もいます。ただ、自分が生きていくうえで欠くことのできないもののひとつは人（家族・一族・友人）であり、もうひとつがお金だということを、中国人はその厳しい歴史を通して認識してきたのです。家族、友人、食、健康、お金もうけ、人生を楽しむこと。それらをまっすぐに追求する中国人は、とても正直で人間臭い民族だとも言えます。

きれいごとを並べてみても、ビジネスとは結局お金もうけです。お金もうけを美徳としている中国は、その意味では非常にビジネスのやりやすい国と言えるかもしれません。

結婚式は中国人にとっても人生最大のイベントです。家族が一番、イベント好き、写真好きの中国人ですから、レンタル衣装と写真撮影セットなどの結婚産業は大繁盛のようです。撮影は日本のように室内とは限らず、屋外で行われることもしばしばです。北京市内の公園の芝生で真っ白のウエディングドレスに包まれた花嫁さんが幸せそうにポーズをとっている姿を、私も何度か見かけたことがあります。

ところで、中国で結婚式に呼ばれたらどんな服装をしていけばいいのでしょうか？

男性の場合、黒×白という日本の伝統的な組み合わせで披露宴に出席したら、間違いなく顰蹙を買うでしょう。中国では黒白は不幸を表すからです。例えば紺のスーツに、縁起の良いとされている赤系もしくは黄色系のネクタイというのがスマートです。

では女性は？ここイチバン服といえばシンプルかつ存在感のある黒で決まりネ！といきたいところですが、このままではアウトです。黒一色もお葬式を意味するからです。この場合、スカーフやパシュミナ、アクセサリー等に明るい色を持ってきてアレンジするといいですね。また、赤は避けましょう。もともと中国の花嫁衣裳は赤でしたので、花嫁が着る可能性もあります。さらに、紅白の組み合わせも吉凶を表すので要注意です。いろいろ考えると面倒なので、パステル系の服を用意するのが無難かもしれませんね。

お祝いは、現在は中国でも現金が一般的なようです。金額は日本と同様、相手との関係によって決められますが、外国人は中国人より多く持っていくのが普通だそうです。

冠婚葬祭は、どこの国でもエチケットやマナーの一番求められるところです。日本ではおめでたい服装が中国では不幸を表すなんて、習慣の違いというのは恐ろしいものです。けれども、外国人である私たちに細かな習慣がわからないのは仕方のないことですから、身近な中国人や経験者に確認し、相手に対して失礼のないように心がけましょう。

俗に人治国家といわれる中国ですが、中国にも当然法律はあり、明文化が間に合わないほどの勢いで改正されていきます。中国で企業する場合も、それに関する法律はもちろんしっかりと定めれています。コネさえあれば大丈夫とばかり法の目をくぐりぬけようとする人もいますが、それは間違いです。正攻法でいくことが結局は成功への早道なのです。

しかしながら、法をしっかりと見据えたうえで、法に触れずにより良い対策を考えることを知恵として受けとめてくれる懐の深さが、中国にはあります。極端に言えば「できない」は「できる」に通じる、常に可能性を探ってみる価値がある、それが中国なのです。

また、相手と対等の立場でなくても、こちらが相手に与えるものを持たなくても、人間としての感覚や波長が合えば、ときとして受け入れられ、立場や地位を超えて結びつくことがあります。そういうところにも中国の懐の深さが感じられます。

厳しく複雑な歴史と向かい合ってきたためか、中国人はものごとの本質を見抜き、本物を見極める目がとても鋭く、肥えています。あるいはなにが本物であるかを知っています。彼らは、相手の目と顔つきからだいたいその人間がわかると言います。ですから、中国人から信頼を得るためには、こちらがまずそれにふさわしいものを備えていなければなりません。表面的な、あるいは付け焼き刃の人間性は見破られてしまいます。

結局のところ、中国でビジネスすることは、どのような場合にも人間性の勝負なのです。そしてそれがまた、中国でビジネスすることの醍醐味でもあります。そのことを自然のうちに感じ取ることのできる人は、中国で生きることにある種の「自由」を感じるでしょう。

中国のビジネスでは、企業対企業を超えた個人対個人の人間関係が最も重視されます。一見遠回りのようですが、各々が個人レベルでの人間関係をていねいに地道に築いていく努力が、実は成功へと導く早道なのです。

そんな中国での商談は、宴会で始まり宴会で終ると言っても過言ではありません。宴会はおもてなしであり、会議では表れなかった相手の真意を知り、本音で話をする機会でもあります。会社での立場を超えて個人的に語り合い、そこからもつれた糸を解きほぐしていくこと、そしてラフな会話を通して相手が信頼できる人間かどうかを見極めることが宴会の目的です。宴会の潤滑油となるのはもちろんお酒ですが、宴会の主役はあくまで食事であるというところに、日本との違いがあります。

交渉がもつれてしまったとき、商談がうまく進まないときこそ、こちらから宴会をセッティングしてみましょう。仕事上の立場を超えて、個人としての気持ちを正直に話そうするひとりひとりの歩み寄りから信頼感が生まれ、商談をまとめようとする気持ちにつながってくるのです。

私が街で携帯を使う人々の姿を初めに認識したのは、中国は北京ででした。意外なようですが、携帯電話は日本よりも中国で先に普及しました。中国では普通電話の回線を引くのが困難だからというのがその理由のひとつです。そして、普及当時から携帯で国際電話をかけることもできました。ただ中国の携帯は、現在でも受け取った相手側にも通話料金がかかります。

また、私がビデオCD（VCD）なるものを初めて見たのも北京ででした。VCDは都市部の家庭のほとんどに浸透しており、食後の一家団欒に一役買っているそうです。インターネット人口の伸び率は日本を上回ります。ご存知のように、インド人と並んで中国人はコンピュータに対する能力の非常にすぐれた民族です。国土も人口も巨大な中国は、日本以上に真剣にIT革命に取り組んでいると言えるでしょう。

なんでも日本が進んでいて中国は遅れている、という私たちの偏見・先入観はそろそろ捨てたほうがよさそうです。

家族を自らの核とし、一家団欒を人生の楽しみとする中国での最高のおもてなしは、やはり家に招待することでしょう。ビジネスにおいて一般の家庭に呼ばれることはそう多くはないとは思いますが、それだけに、招待されることは相手にとってあなたが重要な人物であることを示します。

中国人のおもてなしは形としては食事だと思います。ふだんより贅沢な心のこもった食事が用意され、歓迎の意を表してくれます。それを喜んで食べることが礼儀です。また、食事をしながらの会話と中国家庭の雰囲気を味わう気持ちが大切です。けれども、自分を飾る必要はありません。もし家庭に招かれることがあれば、奥さんと子どもにおみやげを用意しましょう。それが無理な場合は、子どものものだけでもよいかもしれません。小さなちょっとしたおみやげは、日本で多めに用意しておくとよいと思います。また、しゃれたお菓子などでもよいと思います。

首都北京は中国の中でも治安がよく、穏やかでのんびりとしたイメージがあります。外国人が犯罪に巻き込まれることは以前も時々ありましたが、中国全体が深刻な不況や失業にあえいでいるうえ、以前よりも地方からの流入者が増えた現在の北京では、地元北京っ子、しかも若い男性でさえも危険な目に遭うことがあります。

中国に限ったことではありませんが、外国においては、人気の少ないところ、あるいはそれが夜間であるならば、一人歩きどころか複数で歩くことも極力避けるべきでしょう。どうしてもという場合は、日本人だけでは行動しないことです。地元の地理や様子のよくわかっている中国人と行動を共にしたほうがよいでしょう。

幸か不幸か、スーツ姿でもジーンズをはいていても、日本人は日本人に見られます。中国人には見られません。つまり、どんなに慣れても私たちはあくまでも外国人なのです。現地に溶け込みながらも、どこかで常にその意識を忘れないことです。外国において外国人であることを忘れたときに、被害はやってきます。

中国に限らず外国においては、基本的にその国の習慣に従うこと、その文化を受け入れようと努力することがマナーだと思います。ビジネスのうえで「日本ではこうだ」と押し付けることは避けたいものです。

例えば、社員を一堂に集めて頭ごなしにお説教する姿から、日本の軍隊を連想する中国人は多いそうです。戦争を実際に経験していない若い世代でも、30代以降の中国人なら文革を経験しています。彼らは当時の教育や映画を通して、日本軍の卑劣さを徹底的に教え込まれています。その後現在の本当の日本の姿を知り、彼らなりに理解することになりますが、それでも一堂に集めて話をするときは、言い方に気を遣ったほうがいいでしょう。

この場合も、責任者・管理者を呼んで話を聞き、彼から伝えてもらうようにするのがベストです。現地で企業することは、信頼できる中国人をパートナーとして育てることです。中国人を実際に動かすのは中国人です。その意味でも、こちらが直接出ていくよりも、中国人になるべく任せていくほうがスマートであり、理に適っていると思います。日本の方法が優れていたとしても、それが現地に馴染むかどうかは別問題です。中国では中国式のほうが上手くいく場合もあります。常に「中国ではどうか」を念頭に置くことが大切です。

相手の国を受け入れることができ、違ったものを異質なものとしてではなく、違う価値観として認めることのできる心の柔軟性を備えていることが、真の国際人の条件でもあり、国際ビジネスで成功するための秘訣ではないでしょうか。

中国人は非常に面子を大事にする民族であると同時に、「通情達理（情理にかなう）」、つまり人情と道理の両方にかなうことが正しいことだとする価値基準があります。孔子の説いた「中庸の徳」です。

中国人と外国人がその文化の違い・価値観の違いから折り合いがつかないとき、中国人はこの「通情達理」に従い、両者の面子の保たれる方法、両者がともに納得のいく方法を探し出そうとします。私たち日本人が「通情達理」の精神を大切にしようという気持ちになれば、文化の違いから起こるあらゆる摩擦にも少しずつ対処していくことができるのではないでしょうか。

行かずして郷愁を感じ、行ってみれば故郷になってしまう。多くの日本人が中国に懐かしさを感じる一方で、中国人と日本人はどうしてこんなにも違うのか、永遠に相容れることはないのではないかと思うこともしばしばでしょう。両者が似ているだけに、違うということ・理解できないということに苛立ちや腹立たしさを感じることさえあるでしょう。

けれども、ある中国人が言いました。「昔、日本と中国は陸続きでつながっていたと思うよ。だから、きっといちばん分かり合えると思う。過去の歴史をよく勉強すれば、歴史を引き起こしたのは政治で、ひとりひとりの日本人ではないということがよくわかる。」 政治の話は避け、日中戦争のことには気を遣うべきとはいっても、こんなふうに一歩踏み込んだ本音の会話ができるといいですね。そんな信頼関係を結ぶことができたとき、彼（彼女）を通して本当の中国が見えてくるのではないでしょうか。

多少言葉が通じなくても、心は確実に通じます。人間同士の真の交流は、言葉も文化も超えたところにあると思います。文化や民族の違いが障害となってどうしても理解し合えない部分というのは実はわずかで、個人レベルではその違いを確実に超えて信頼し合うことができるのです。そのようなたくさんの個人と個人とのつながりが、やがては国のつながりへと発展していくのでしょう。

日中間の真の友好関係は、ビジネスという共通の目的を持った非常に人間臭く前向きな戦いを通してこそ生まれ、21世紀の国際経済と国際関係の理想的なあり方もまた、両国がどれだけ相互理解・相互発展を実現できるかにかかっているのではないでしょうか。